¿Tiendas de tablets o concesionarios de coches?: Hyundai abre un concesionario virtual en un gran almacén londinense

¿Qué buscan los clientes de hoy en día cuando van a un concesionario? En muchos casos quieren ver in situ el vehículo sobre el que han estado buscando información por internet en los días previos o bien comprobar si el precio indicado en la web de la marca es el precio final que le ofrecerá el comercial como paso previo para firmar el contrato de compra.

Por tanto, si yo estuviera en uno de esos dos supuestos, ¿querría ver fotos y configuraciones de un coche que tengo delante en un iPad en un mostrador del concesionario? Es muy discutible. Sin embargo, la mayoría de las marcas siguen una tendencia que consiste en intentar dar un look de concesionario conectado y en esponjar algo más los abigarrados espacios que se llevaban antes.

La novedad es la apertura de algunos espacios de exhibición importando el concepto de los show rooms de las marcas de moda. Mazda y Nissan acaban de abrir sendos flagships para explicar el concepto y los valores que intentan transmitir. El consejero director general de Nissan Iberia, Marco Toro, parte de la evidencia de que los clientes han pasado de ir unas siete veces a un concesionario hasta que materializan la compra a unas dos que quieren convertir en experiencias emotivas.

Mazda ha abierto en concepto único a medio camino entre show room y foro cultural con el que mejorar su imagen de marca en el meollo del barrio del Born de Barcelona. En el Mazda Space no se pueden comprar coches pero sí verlos y tocarlos y empaparse de la historia de la compañía.

Google prepara un portal de coches nuevo

Estas reformas de los puntos de venta tienen lugar cuando está en cuestión el mantenimiento de los concesionarios. La venta por internet y centralizada en unos pocos puntos de entrega de los vehículos va ganando partidarios como Tesla y BMW para sus vehículos eléctricos y con Google a la expectativa de entrar en el mercado con un nuevo concepto como intermediario a través de su portal Google Cars, que de momento está inactivo con el mensaje -o amenaza- de que están «construyendo una nueva versión»

Hyundai abre un concesionario virtual en un gran almacén londinense

Las marcas de coches comienzan a adentrarse poco a poco en otras formas de llamar la atención de los compradores y de estar allí donde éstos están. Colocar coches en grandes almacenes y apostar por Internet va cobrando importancia.

Según informa el Financial Times, el último paso en este sentido lo ha dado la marca coreana Hyundai, que ha colocado una “mini” exposición outlet virtual en un gran centro comercial de Londres, entre una tienda Disney y un Body Shop. De esta manera, llevan su producto al lugar exacto donde los londinenses hacen sus compras.

¿Cómo está resultado esta experiencia? Desde Hyundai apuntan que en apenas seis minutos consiguen que 120 personas se acerquen a los pocos coches expuestos y busquen en su tienda virtual, incluso siendo martes por la mañana.

Otros fabricantes van en esta dirección. El caso más claro es el de Tesla, una pionera, cuyo modelo de distribución se centra mucho en abrir pequeñas exposiciones en grandes centros comerciales. Hyundai dice que, en su caso, el cliente puede llevarse el coche “puesto”, financiación incluida, ya que todo el proceso se hace completamente online. Incluso, puede probar el coche.

La distribución de automóviles no está siendo ajena a los cambios que también vienen afectando a, por ejemplo, las grandes cadenas de supermercados, cuyo modelo de negocio se ha visto sacudido por la compra online.

Pendragon, el distribuidor líder en el mercado británico, ya ha advertido que sólo hay una exposición de coches actualmente, y que esa exposición se llama “Internet”. En otros sectores, dice Pendragon, es impensable mantener una exposición tan grande como una catedral para atender sólo a uno o dos clientes.

La firma de investigación IDCP apunta que un tercio de los concesionarios de Europa occidental habrán cerrado antes de que finalice la década.

Según datos de Google, los compradores sólo visitan una media de 1,3 concesionarios antes de formalizar su compra. Hace cinco años visitaban cuatro. El cliente hace casi toda su investigación antes de la compra vía Internet.

Las marcas se han dado cuenta de todos estos aspectos y, en algunos casos, están repensando su modo de llegar hasta el cliente. Por ejemplo, Dacia, la marca “low cost” del grupo Renault, ha lanzado una web para vender directamente sus modelos. Y qué decir de Tesla, en cuya página se puede hacer un pedido desde hace mucho tiempo.

Mientras, Hyundai no pretende acabar con su red de distribución “tradicional” en el Reino Unido, pero ya ha localizado por lo menos otros siete grande almacenes donde poder instalar estas exposiciones virtuales online.