En la actualidad estamos viviendo una guerra encubierta. La tecnología, antaño reservada a un pequeño grupo de aficionados a ella, podríamos llamarlos élite, está siendo atacada por un enemigo que jamás se había planteado. La moda.
¿Puede haber dos grupos de personas más antagónico? Unos se preocupan de especificaciones y velocidades, otros de lo que un objeto dice de sí mismos. Es decir, unos se vuelcan hacia el interior y otros hacia el exterior. El choque entre ambos mundos una vez puestos en contacto era inevitable. Y los que tienen las de perder es el exclusivo grupo de los tecnólogos.
La tecnología ha avanzado tanto que la utilizamos a diario para cualquier cosa. Un ordenador ya no se queda en la mesa de nuestra oficina o casa. Viene con nosotros en el bolsillo en forma de smartphone o lo sujetamos con las manos cuando es un tablet. Nos los llevamos a todas partes. Aquellos que están a nuestro alrededor y se fijan en nosotros, verán también esos dispositivos.
Cuando el público abraza de manera masiva un producto, de repente, su apariencia comienza a importar a muchos de ellos. No llevamos ropa sólo para abrigarnos, queremos que esa ropa refleje nuestra forma de ser. Las personas que llevan gafas eligen unas que hablen por sí mismas. Elegimos un coche deportivo porque nos identificamos con los valores que representa: juventud, aventura, osadía, velocidad.
Los objetos que utilizamos a diario son un espejo de nosotros mismos. De nuestra persona. Nuestros valores. Responden a la pregunta de quienes somos. La excepción hasta hace poco era la tecnología, pero la popularización de smartphones, tablets y la previsible expansión de smartwatches ha abierto las puertas de la moda.
Pero no de una moda efímera sino de la que aguanta el tirón del tiempo. Decía Coco Chanel que “la moda se desvanece pero el estilo perdura”.
Aquí es donde entra en juego hacer una distinción fundamental. Debemos entender la diferencia entre necesidad y gusto. Las necesidades nos obligan a cubrirlas de manera inmediata y sin demasiadas complicaciones ni exigencias. Se enfocan en “el qué”. Por ejemplo, la necesidad de transportarme en coche para ir al trabajo.
El gusto es diferente. El gusto requiere reflexionar e investigar algo que se ajuste a lo que buscamos. Los gustos juegan con “el cómo”. Siguiendo con el ejemplo del coche, si te gustan los deportivos te preocupa más cómo son que la necesidad que te satisfacen.
Todos los coches te llevan a los mismos sitios, pero en algunos la experiencia del viaje es superior a otros. Predominan los gustos sobre las necesidades.
Ahora bien, desde el punto de vista de negocio, ¿dónde está el dinero? ¿En los productos que cubren necesidades o que satisfacen un determinado gusto? ¿Quién es el cliente que estará dispuesto a pagar un precio superior, el que necesita un producto o al que le gusta?
La respuesta está en el gusto.
Cuando un producto te gusta, pagas lo que sea por conseguirlo. El precio es secundario. Otro ejemplo más cotidiano es el café. Millones de personas toman café todos los días antes de trabajar. Lo necesitan para funcionar. Sin embargo, Nespresso se dio cuenta de que había un segmento del mercado al que le gustaba el café. Tanto es así que estarían dispuestos a pagar más por un café superior que encajase con esos gustos no satisfechos.
El consumidor que diferencia entre necesidades y gustos está invadiendo la tecnología. Por eso está dejando de ser cosa de frikis.