¿Qué ofrece? Producto o servicio. Tal vez los dos. ¿Piensa que un servicio es un subproducto? Que un servicio debe ser gratis y que solo paga por aquello que puede ver y tocar. Que un servicio es vender humo. En ciertos países, esta es la forma de pensar que tienen, pero todo evoluciona. Está dispuesto a pagar por la construcción de su fábrica, pero no está dispuesto a pagar por el estudio. Paga los ladrillos y maquinaria, pero no al ingeniero que planificará su planta e instalaciones. Entonces su fábrica se la deberá construir usted mismo. Empiece y cuando finalice su fábrica me llama. Yo le espero sentado. Se dará cuenta que el tiempo invertido en realizar un estudio y su viabilidad y un largo etcétera son esenciales. El conocimiento y los años de estudios no son gratis.Lo quiere, lo paga.
La gran diferencia entre ambos es que el producto es tangible mientras que el servicio no. Un producto se puede apreciar con los 5 sentidos y se puede probar antes de comprarlo de diferentes formas. Por ejemplo, la compra de un vehículo suele ir acompañada de una o varias pruebas antes de decidirse y pasar a la acción. Y un producto suele ir acompañado de un servicio, en este caso, si compra el vehículo, tendrá un servicio que respalde esa compra en caso de avería o mantenimiento.
En cuanto al servicio, probarlo será difícil y un mismo servicio puede ofrecer resultados diferentes. No se podrá ofrecer un servicio en cadena. No existe la devolución, ni su almacenamiento y el cliente suele participar en ese servicio, estando presente por norma general. Un servicio intangible, pero… algunos servicios intentan que sean tangibles a la hora de ofrecerlos. Sí, a través de su envoltorio o caja. Sigue siendo un servicio, intangible, pero se lo ofrecen de una forma tangible. Por ejemplo, esas cajas que ofrecen un fin de semana para dos personas en un hotel romántico, para regalarlo. O la posibilidad de conducir un Ferrari en un circuito cerrado. Sigue siendo un servicio, pero se lo puede llevar a casa, lo toca, ve el envoltorio, las imágenes de ese fantástico Ferrari, el circuito y de esa forma, se hace más atractivo y cercano al cliente. Es un servicio, pero con ciertas ventajas. Por eso, todo servicio que se pueda ¨empaquetar¨ tendrá un valor añadido más para captar nuevos clientes.
Pero ¿el servicio está bien pagado? No. Por norma general y en función de cada país, un mismo servicio puede tener mucho valor y eso se reflejará en el precio o simplemente su valor es inexistente. Si le preguntan ¿Qué prefiere, un producto o un servicio? La gran mayoría, sin pensarlo dos veces, responderá, un producto. ¿Por qué? Bien fácil, lo puedo ver, tocar, oler… y si no me gusta lo devuelvo.
Para un profesional que ofrezca sus servicios, como abogado, diseñador, consultor… se dará cuenta que su precio o mejor dicho, sus potenciales clientes, no están dispuestos a pagar el valor que realmente se merecen. Un servicio tiene muy poco valor y cualquier precio suele ser caro. Aunque cada vez se valoren más, aún queda mucho camino por recorrer y en función de la profesión que escojamos.
Y usted ¿Producto o servicio? ¿Los tiene por iguales o el servicio es un subproducto para usted?
Consultant Marketing